Soğuk arama, özellikle satışların hayati olduğu sektörlerde, ticari karlılığın bir parçası olan ve yalnızca bir satış görevlisiyle doğrudan temas yoluyla başlatılabilen yaygın bir satış taktiğidir. Bu gibi durumlarda, rakipler üzerinde üstünlük arayan veya sadece kazanç hedeflerini karşılamaya çalışan işletmeler, satışları güvence altına almak için gerekli olan taktiklere güvenmek zorundadır. Sonuç olarak, satış görevlileri potansiyel müşterilerle yapılan soğuk aramalarda deneyim kazanabilir.
Tanım
Soğuk arama, olası müşterilere satış yapmak için bir süreçtir. Bu, satış görevlisinin şirketle daha önce bağlantısı olmayan ve satış toplantısı beklemeyen ve kimliğini etkilemeyi ve satış yapmayı umarak insanları aramaları gerektiği anlamına gelir. Soğuk aramalar şahsen, telefonla veya bazı durumlarda çevrimiçi iletişim yoluyla yapılabilir. Satış görevlisinin görevi, olası müşteriyi yalnızca ürüne veya hizmete duyduğu gereksinim için değil, aynı zamanda satıcının şirketi ile birlikte çalışması gerektiği konusunda ikna etmektir.
Hedefleri
Soğuk konuşmanın birkaç temel amacı var. Birincisi, elbette, şirket gelirini artırmak için yeni satış. Ancak müşterileri rakiplerinden uzaklaştırmak için soğuk çağrı da kullanılabilir. Soğuk konuşmanın kullanıldığı birçok işletmede, müşteriyi kazanmak uzun vadeli bir süreçtir ve bu müşteri genellikle şirketten yoldan devam etmeye devam eder.Başarılı bir soğuk çağrı, sadece tek bir satış elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda şirket pazar payını arttırırken müşteri ilgisi ve nihai sadakat kazanacak.
Deneyimin Yararları
Satış görevlileri, az hazırlıklı yeni müşteriler ararken doğal stres nedeniyle, soğuk aramaları zor bulmaktadır. Ancak, soğuk arama uygulamasının sonucu, başlangıçta ilgilenmeyen insanlara satış yapma konusunda artan güvendir. Güven arttıkça, çalışanın satış başarı oranı da artar.
Ağ
Soğuk arama deneyimi aynı zamanda ağ kazanımlarına yol açabilir. Bu, bir satış başarısız olsa bile, bir soğuk satışın bir satışın geçebileceği sonraki toplantılar için hala bir referans noktası oluşturabileceği anlamına gelir. Potansiyel bir müşteri, orijinal satış başarılı olmasa bile, satın alma olasılığı daha yüksek olan bir başkasına başvurabilir. Başarısız bir soğuk çağrı bile, başarılı bir satış yapmak için bir kuruluşta bir başkasına ulaşmada önemli bir ilk adım olabilir. Bu tür ağ oluşturma, bir satış elemanı yeni bir iş aramaya başladığında güçlü bir varlık haline gelebilir, çünkü soğuk arama deneyimi, bir işletmenin daha yüksek bir maaşla pazarlık etmeye istekli olabileceği değerli bilgileri içeren kişi adlarını ve numaralarını listeler. Bazı işletmeler özellikle bu nedenle soğuk arama deneyimini ister.
Soğuk arama şirketleri
Dış kaynaklı pazarlama ve telefonla pazarlama gibi bazı şirketler, soğuk aramalarda uzmanlaşmıştır. Bu şirketler tipik olarak soğuk arama senaryolarına ve çalışmalara dayanan işlemlere sahiptir ve bu sayede tecrübesi olmayan çalışanların potansiyel müşterileri ile iş yaparken kendi deneyimlerini "ödünç almalarını" kolaylaştırır. Diğer şirketler, potansiyel çalışanların kendilerine ait soğuk konuşma deneyimine sahip olmasını gerektirebilir.
