Şirketinizin ürünleri için iyi bir fiyatlandırma stratejisi uygulamak, işletme kârınızı en üst düzeye çıkarmak için doğru fiyat noktasını bulmanıza yardımcı olabilir. Fiyatlarınızı belirlerken, ürünlerinizi üretme ve dağıtma maliyeti, rakiplerinizin hangi ürünleri sunduğunu, ürününüzü etkili bir şekilde konumlandırmanın yolları ve şirketinizin hedef müşterileri dahil olmak üzere çok çeşitli faktörleri göz önünde bulundurmak istersiniz.
Müşteriler ürünlerinizi çok yüksek tutarsanız ürünlerinizi satın almazlar, ancak ürünlerinizi çok düşük fiyatlandırırsanız ve tüm maliyetlerinizi karşılayamazsanız, işinizi başarısız olacak şekilde de ayarlayabilirsiniz. Birkaç diğer faktörle birlikte, ürün fiyatlandırmanızın şirketinizin gelecekteki başarısı üzerinde önemli bir etkisi olabilir.
Kâr Odaklı Fiyatlama Stratejisini Tanımlayın
Kâr odaklı bir fiyatlandırma stratejisi, karı maksimize etmeye, tatmin edici bir kar seviyesi belirlemeye veya hedeflenen bir Yatırım Getirisine (ROI) dayanan bir fiyatlandırma yöntemidir. Bazı yönlerden, tüm fiyatlandırma stratejileri kâra yöneliktir, ancak özellikle kâr odaklı bir fiyatlandırma stratejisi, kar elde etmeyi diğer hedeflere göre en yüksek öncelik olarak belirlemektedir.
Bir şirketin karını maksimize etme hedefi, genellikle maliyetlere göre mümkün olduğu kadar gelir elde etmektir. En yaygın kullanılan kar odaklı fiyatlandırma stratejisi, ürün fiyatını yönlendiren ve belirleyen belirli bir YG hedefinin belirlenmesini içerir.
Diğer fiyatlandırma hedefleri arasında, belirli bir pazar payını korumaya veya ürünlerin birim veya dolar satışlarını maksimize etmeye odaklanan satış odaklı bir strateji ve rakiplerin fiyatlarını eşleştirerek tekneyi sallamamayı amaçlayan bir statüko veya rekabete yönelik fiyatlandırma yer alır.
Diğer Ortak Fiyatlandırma Stratejileri
Fiyatlandırma ekonomimizde önemli bir rol oynamaktadır, çünkü özel tüketiciler, hükümetler ve şirketler gibi alıcılar arasında çeşitli ürün ve hizmetleri tahsis etmektedir. Fiyatlandırma hakkı hedefi her zaman iyi bir kâr elde etmek için yeterince yüksek bir fiyat seviyesi bulma yolunda ilerler çünkü kar ticari büyümeyi tetikler, ücretleri artırır ve kurumsal yatırımı çeker.
Birçok fiyatlandırma stratejisi, maliyete dayalı veya maliyete dayalı fiyatlandırmaya dayanır. Bir ürün üretme ve pazara sunma maliyetiniz, şarj etmeniz gereken fiyatları belirler. Maliyet odaklı fiyatlandırma avantajları ve dezavantajları, ürününüzü üretirken ve işletmenizi yaparken maliyet yapınızın ne kadar verimli olduğuna bağlı olarak değişebilir.
Şirketinizin son derece yüksek üretim maliyetleri veya yüksek idari ve diğer harcamaları varsa, maliyet odaklı bir fiyatlandırma modeliyle bile, ürünlerinizi pazarda rekabetçi bir şekilde fiyatlandıramayabilirsiniz. Walmart gibi şirketler düşük maliyetli perakendeci olmak için çok çalışıyorlar ve rakiplerinden daha düşük fiyatlara sahip olmak için acımasızca çalışıyorlar. Walmart'ın büyüklüğü nedeniyle, daha düşük marjlı maliyet odaklı bir fiyatlandırma modeli kullanabiliyor, ancak büyüklüğü nedeniyle hala daha yüksek satış seviyelerine ve karlara sahip.
Premium Fiyatlandırma Stratejisi
Bazı şirketler ürünlerini bilerek rakiplerinden daha yüksek olan premium bir fiyattan seçmeyi tercih eder. Yüksek fiyatlar genellikle bir ürünün kullanılabilirliğinin ilk günlerinde en iyi sonucu verir ve aynı zamanda benzersiz ürünler sunan şirketler için de iyi çalışır. Ancak, premium fiyatlandırmayı desteklemek için, işletmenin fiyatlandırmaya uygun bir değer algısı oluşturmak için çalışması gerekir. Pazarlama çabalarınız, ürünün paketlenme şekli, mağaza dekorunun görünümü ve çevrimiçi varlığınız, ürünün premium fiyatlarına destek ve güvenilirlik kazandırmak için birleşiyor.
Pazar Penetrasyonuna Gidiyor
Pazara giriş için fiyatlandırma, ürünleri veya hizmetlerde onlara en düşük fiyatları vererek müşterileri çekmeye çalışmaktan ibarettir. Yeni şirketler bu yöntemi müşterileri rekabetten uzaklaştırmak için kullanma eğilimindedir, ancak bu fiyatlandırma stratejisi başlangıçta şirket için bir kayba neden olur. Zaman içinde, bu stratejinin amacı, şirketin daha fazla tecrübe ve pazarında daha büyük bir varlık göstermesiyle fiyatlarını yükseltmesidir.
Ekonomi Fiyatlandırma Stratejisi
İndirimli perakendeciler ve genel gıda tedarikçileri dahil olmak üzere, çok sayıda işletme bu fiyatlandırmayı kullanır. Perakendeciler bu stratejiyi çok fiyat bilincine sahip tüketicileri çekmek için kullanıyorlar ve işletmeler ürün fiyatlarını da düşürmenin bir yolu olarak pazarlama ve üretim maliyetlerini düşük tutuyorlar.
Bu tür fiyatlandırma stratejisini kullanan perakendeciler genellikle fırfırsız ürün türlerini satarlar. Target veya Walmart gibi büyük perakendeciler bu tür fiyatlandırma stratejilerini uygularken, küçük marjlar ve satış hacminin düşük olması nedeniyle küçük perakendeciler için tehlikeli olabilir.
Kaymağını Alma Stratejisi
Fiyat kayması, bir şirketin yeni tanıtılan ürün veya hizmetlerdeki satışlarını en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olabilir. Strateji, genel olarak tanıtım aşamasında piyasaya primer oranda ürün fiyatlandırmayı, ardından rakiplerin piyasaya benzer mal ve hizmetleri getirmesiyle zaman içinde fiyatların kademeli olarak düşürülmesini içerir.
Bu strateji işletmelere fayda sağlayabilir, çünkü başlangıçta kayıyor veya daha fazla kar getiriyor ve fiyatları düşmeden önce ürünleri benimseyen müşterileri kapıyor. Erken aşamada, fiyatlandırma münhasırlık ve yüksek kaliteli bir yanılsama yaratırken, aynı zamanda şirketin ürünler için bazı geliştirme maliyetlerini telafi etmesine olanak tanıyor.
Psikoloji Fiyatlandırması
Bazı şirketler fiyatlarına biraz psikoloji katmaktadır. Psikoloji fiyatlandırması, mantıklı bir zihniyetten çok müşterilere duygusal bir temelde hitap ediyor. Fiyatı minimum 29,99 TL olarak belirlese de 30 TL'den daha fazla satış yapılabileceği kanıtlanmış, ancak bu kadar düşük bir fiyat farkı bulunmuyor.
Pazarlamacılar bu olguyu, müşterilerin bir fiyatın ilk sayısına daha fazla vurgu yapma eğiliminde olduğunu söyleyerek açıklarlar. Psikoloji fiyatlandırması, ürün fiyatlandırmasının onlara gelişmiş bir değer sunduğuna inanmalarını sağlayarak müşteri talebini ve satın alımlarını artırmaya çalışır.
Donatılacak Öğeler
Diğer bir yaygın fiyatlama taktiği paket fiyatlaması olarak adlandırılır. Bu senaryoda, küçük bir işletme müşterilere her ürün için ayrı ayrı ücretlendirilenden daha düşük bir fiyata bir paket veya ürün grubu satabilir. Paketleme, şirketler için iyi çalışır çünkü yavaş satış envanterini kaldırmalarına yardımcı olur ve müşterinin parası için daha fazla değer alıyor gibi hissetmesini sağlar.
Paketleme fiyatı stratejisi, tamamlayıcı ürünlerle bir ürün yelpazesine sahip şirketler için en iyi sonucu verir. Örneğin, salı günleri satın alınan her antre ile restoranlar bir tatlıyı paketleyebilir. Bununla birlikte, bu stratejiyi akılda tutulması gereken şeylerden biri, bir demetteki yüksek değerli ürünlerden kazanılan karların, düşük değerli ürünlerden kaynaklanan zararları telafi etmesi gerektiğidir.
Satışları Optimize Etmek İçin Ek Stratejiler
Ürününüz için, genel giderinizi yeterince karşılayan, ürününüzün maliyetini ve makul bir karı içeren bir fiyat seçtikten sonra, ürün satışlarınızı optimize etmek için fiyatlandırmanızı biraz düşürmeniz gerekebilir. Aşağıdaki yöntemler, birim satışlarınızı artırmanıza yardımcı olmak için fiyatlandırma stratejinizle birlikte çalışabilir.
Tüm ürünlerinizi aynı fiyata koymaktan kaçınmaya çalışın, bunlar garip gelebilir, ancak Yale'den yapılan bir araştırma çalışmasına göre, fiyatların aynı olmadığı sürece iki benzer ürünün aynı fiyatlara sahip olması nedeniyle tüketicilerin satın alma olasılıkları daha düşüktür. hafif sapma.
Çalışmada kullanılan bir örnek, iki farklı sakız paketinin fiyatlandırılmasıydı; buradaki test deneklerinin yalnızca yüzde 46'sı, her iki paket de aynı fiyatlandırıldığında sakızı satın aldı. Bununla birlikte, iki sakız paketi arasındaki sadece% 0,2'lik bir farkla, müşterilerin yüzde 77'den fazlası bir miktar sakız satın almayı seçti.
Ankraj Fiyatları
Fiyatların sabitlenmesi, insanların bir satın alma kararı alırken gördükleri en son fiyatı hatırlama eğilimine dayanan, yaygın olarak kullanılan bir satış çimdiküdür. Örneğin, restoran menülerinde, restoran menünün saçak alanlarına daha pahalı olan antre öğelerini koyacaktır, ana öğelerin geri kalanının hepsine göre daha ucuz görünmesi için.
Bir perakende mağazada, bir web sitesinde veya bir menüde, standart ürün seçeneklerinin yanına premium ürünler yerleştirdiğinizde, müşteriler için bir değer algısı yaratıyor ve bunları daha düşük fiyatlı seçeneklerinizi karşılaştırmalı bir pazarlık olarak görecek şekilde ayarlıyorsunuz.
Eski Bir Klasik Fiyatlandırma Stratejisi
Kitaptaki en eski fiyatlandırma stratejilerinden biri, örneğin 7.99 dolar gibi ürün fiyatlarınızı dokuz numara ile sonlandırmaktır. Pazarlama dergisindeki bir araştırma makalesine göre, bu stratejinin hala işe yaradığına inanmak zor olsa da Nicel Pazarlama ve Ekonomi, strateji hala hayatta ve iyi durumda. Aslında, dokuz ile biten fiyatları kullanmanın o kadar etkili olduğu kanıtlandı; aynı ürünü, daha düşük bir fiyat seviyesinde fiyatlandırılmış aynı ürünü sattı.
Örnek olarak, kadın giyim eşyası için yapılan araştırmada, 39 dolarlık bir fiyat noktasının aynı giyim eşyası için 35 dolarlık bir fiyat etiketinden daha fazla satıldığını tespit ettik. Çalışmada, 39 dolarlık giyim eşyası, 35 dolarlık fiyatla aynı giysiden% 24 daha iyi sonuç verdi.
Müttefikleriniz Olarak Bağlam kullanın
Belirli bir içecek markasının, bir dalış barda ya da lüks bir restoranda satın aldığınızda da aynı değerde olduğunu düşünmek mantıklı görünebilir. Ancak, tüketiciler bir ürünü satın aldığınız yerin satın aldığınız şey kadar önemli olduğunu kanıtladı.
Vanderbilt Üniversitesi, bir perişan, eski bakkal dükkanına karşı üst düzey bir otelden aldıklarını bildiklerinde, müşterilerin bir Budweiser satın almak için daha yüksek fiyatlar ödeyeceğini gösteren bir çalışma yaptı. Müşteriler, lüks otelin aynı ürün için daha yüksek fiyatlar talep etmesini sağlayan daha fazla prestije sahip olduğunu algıladı.
Bağlamı kullanmanın başka bir yolu, değeri yeniden adlandırmaktır. Aylık araştırma yayınınıza yıllık 1000 ABD doları abonelik yapmak yerine, maliyeti aylık 84 ABD Doları değerinde bir ürüne yeniden ekleyin. Aylık ödemelere ayırmak, müşterilerin yayınlarının makul bir maliyete sahip olduğunu ve hissettiği şeyleri ısırık büyüklüğünde görmelerini kolaylaştırır.
Farklı Fiyatlandırma Seviyeleriyle Deney Yapma
Müşterilerinize ürünleriniz için yeterince farklı fiyatlandırma seçenekleri sunmazsanız, masada para bırakıyor olabilirsiniz. Tüketici testinde, alıcılar iki ürün seçeneğine, düzenli fiyatlı bir seçeneğe ve premium bir seçeneğe sahipken, alıcıların yüzde 80'i premium fiyatlı ürünü satın aldı.
Araştırmacılar, karışıma pazarlık yapan bir ürün eklemeye karar verdiler ve hiç kimse en ucuz seçeneği seçmediği için daha kötü alıcı performansı ile sonuçlandığını belirlediler. Bu kez, tüketiciler zamanın yüzde 80'ini ortalamanın üzerinde bir seçenek seçtiler ve alıcıların yalnızca yüzde 20'si prim fiyatını seçti.
Araştırmacılar, normal fiyatlı seçeneğe, premium fiyatlı seçeneğe bağlı kalarak ve daha sonra süper premium fiyatlı bir seçenek ekleyerek deneyi bir hafta daha denediler. Üçüncüsü, daha pahalı olan opsiyonun eklenmesi, premium fiyatlı ürünün satışını yüzde 80'den 85'e çıkardı ve alıcıların yüzde 10'u süper premium fiyatlı ürünü seçti.
Bazı müşteriler ne pahasına olursa olsun en pahalı seçenek için her zaman ödeme yapacaklardır; bu nedenle, bu müşteriler için süper premium fiyatı olan bir ürün ekleyerek, diğer müşterilerle karşılaştırıldığında fiyatlarınızın geri kalanının daha uygun görünmesini sağlayabilirsiniz.
