Çalışanlara, kredi kartı müşterilerine ek ürünler ve hizmetler sunmalarını istemek, kredi kartlarıyla çapraz satış yapmak için yaygın ancak çoğu zaman başarısız olan bir yaklaşımdır. Global finansal çözümler sağlayıcısı Zoot Enterprises'tan Eric Lindeen, American Banker'da yazan, şirketlerin etkili bir çapraz satış yaratmada birçok engelle karşı karşıya kalmasına rağmen, işletmelerin doğru yaklaşımı kullanarak üstesinden gelebileceklerini söylüyor.
Küçük İşletmeler Stratejisi
Kredi kartıyla çapraz satış sadece finansal kurumlar ve ulusal kredi kartı şirketleri için değildir. İyi bir strateji ve doğru yaklaşımla, kendi kredi kartı programına sahip küçük bir işletme, daha büyük şirketler kadar başarılı olma şansına sahiptir. Hayat sigortası ve işsizlik sigortası gibi üçüncü taraf hizmetleri sunmanın yanı sıra, küçük işletme sahipleri, kredi kartı müşterilerine kendi ürünlerini ve hizmetlerini sunarak hem pazarın nüfuzunu hem de müşteri sadakatini artırabilir.
Müşterileri Analiz Edin
Lindeen, başarılı çapraz satış için iki ana zorluk olarak alakasız teklifleri ve kabul edilemez müşterileri belirtiyor. Bu zorluğun üstesinden gelmenin bir yolu, belirli değişkenlere göre kart sahibi davranışını analiz etmenin bir yöntemi olan eğilim modellemesi kullanmaktır. Bir müşteri profili veritabanı oluşturmak için kredi kartı uygulamalarındaki ve hesap geçmişi raporlarındaki bilgileri kullanın. Yaş, coğrafi konum, gelir düzeyi, kredi limiti, ödeme geçmişi ve harcama alışkanlıkları gibi değişkenleri seçin. Veri analizi, kart sahibi davranışına dayalı olarak hem genel hem de hedefli çapraz satış kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Dolaylı Çapraz Satış
Fatura ekstresi ekleri ve kredi kartı müşterileriyle dolaylı etkileşimleri gibi dolaylı seçenekler, hem genel hem de hedefli çapraz satış kampanyaları için uygundur. Fatura beyannamesi ekleri, kredi kartı işsizlik sigortası veya tüm kart sahiplerini hedef alan “sadece kart sahibi” alışveriş kulübü üyelik teklifi gibi ürünler ve hizmetler için uygundur. Kart sahiplerini saklamak için yüzde 10 indirim ile belirli ürünlerin etiketlenmesi gibi dolaylı etkileşimler, yalnızca çapraz satış için değil, aynı zamanda yeni kredi kartı müşterilerini çekmek için de faydalıdır. Doğrudan posta kampanyasındaki eğilim model bilgilerini, alışveriş tercihlerini temel alarak kart sahiplerini hedeflemek için kullanın.
Doğrudan Çapraz Satış
Doğrudan çapraz satış, kart sahipleri müşteri hizmetlerini aradığında veya bir satış kampanyasında en sık telefonla gerçekleşir. Lindeen'e göre, başarı çalışanlarınızın tekliflerinin ne kadar iyi sunulduğuna bağlıdır. İyi eğitimli müşteri hizmetleri çalışanlarının eğilim modelleme bilgilerine göre uyarlayabilecekleri bir senaryo hazırlayın. Bu, çapraz satış adımının “ilginizi çekebilir miyim” veya “ister misiniz” gibi kapalı uçlu bir soru ile başlamamasını ve temsilcilerin kart sahibinin alışveriş alışkanlıklarına ve tercihlerine uygun teklifler sunmalarına olanak tanır.
