Tüketici satın alma davranışı, işletmeler ve pazarlama uzmanları için önemli olan psikolojik bir süreçtir. Tüketici satın alma davranışı, her satın alma durumunda kullanılan karar verme süreçlerinin tutarlı aşamalarının belirlenmesiyle ilgilidir. Süreç ihtiyaçların tanınması, ardından bilgi toplama, satın alma ve son olarak satın alma sonrası değerlendirme ile başlar. Pazarlamacılar, ürün ve hizmetleri etkin bir şekilde konumlandırmak için alıcı davranışını anlamaya güvenirler. Bununla birlikte, tüketici satın alma davranışının sınırlamaları vardır.
Tutarsızlık
Tüketici satın alma davranışına çok fazla güvenmenin en büyük sakıncalarından biri, tüketicilerin her ürün ve hizmet alımında aynı adımları nadiren uygulamalarıdır. Bu, pazarlamacıların bir gereksinimi teşvik etmeye veya markaları için bir satın alma olasılığını artıran mesajlar sunmaya çalışmasını zorlaştırır. Bu nedenle çoğu şirket kendi pazar segmentleri ve markalarına nasıl yaklaştığı konusunda daha fazla araştırma yapmak zorundadır.
Sınırlı Alıcı Faizi
Tüketici satın alma davranışı modelini kullanan pazarlamacılar için bir başka birincil sınırlama, tüketicilerin bazen satın alma kararında çok daha az yer almasıdır. Örneğin, çamaşır deterjanı satın alan biri, satın alma işleminde araba veya çamaşır makinesi ve kurutma makinesi satın alan birinden daha az yer alır. Bu nedenle, pazarlamacıların alıcı davranışını analiz ederek tüketicileri etkileme yeteneği sınırlıdır. Daha az ilgilenen tüketiciler, satın alma ile ilgili bilgileri ararken veya görüntülerken daha az zaman harcarlar.
Sosyal ve Kültürel Etkiler
Pazarlamacılar, ürünleri ile ilgili tüketici satın alma davranışını yorumlamak için önemli bir zaman harcarlar, ancak aynı zamanda her müşterinin sosyal ilişkiler ve kültürden dışsal olarak nasıl etkilendiğini anlamaları gerekir. Dört Temmuz’da Amerikalılara mangal satmak oldukça öngörülebilir. Bununla birlikte, belirli bir müşterinin cihaz, yemek ve ev eşyası alımı için aileden, arkadaşlardan ve topluluklarından nasıl etkilendiğini bilmek çok daha karmaşıktır.
Uyaranların Uygulanması
"Alıcı Davranışı" genel bakışında, MMC Learning, pazarlamanın, tüketicinin istenen tüketici tepkisini ortaya çıkarması beklenen uyaranlarla iletişim kurarak tüketici satın alma davranışına yanıt vermeye çalıştığına dikkat çekmektedir. Örneğin, bir fast-food restoranı, gece geç saatte bir öğün için pazardan gelen bir arzuya ilham vermek için gece sürüşünü pencereden geçirebilir. Ne yazık ki, MMC Learning, satın alma davranışının tüketici algısı, motivasyon, öğrenme, hafıza, tutum ve kişilik ile ilgili bir dizi karmaşık psikolojik değişken içerdiğini kaydeder. Belirli bir mesaja verilen yanıtın doğru şekilde tahmin edilmesi, sıklıkla önemli pazarlama araştırmaları ve odak grup çalışmaları gerektirir.
