Satış tahminleri, bir satış yapma olasılığını veya satışın beklenen büyüklüğünü belirlerken yanlışlıklara neden olur. Satış projeksiyon doğruluğu, yaklaşan tahminlere olasılık tahminleri dahil edilerek arttırılabilir, ancak daha sonra gelecekteki hesaplamaları iyileştirmek için geçmiş satışları ölçerek kullanılan olasılıkları gözden geçirmelisiniz.
Bir müşterinin satın alma işlemi için ileriye dönük olma ihtimalini belirleyin. Kullanılabilir olduklarında geçmiş verileri kullanın. Örneğin, bir satış ekibinin 20 kalifiye alıcı bulduğunu ve bu umutları boru hattının başlangıcına yerleştirerek satış sürecini başlattığını varsayalım. Satış müdürü, 10 müşteriden birinin sonunda bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini tahmin ediyor. Bu yüzde 10 veya 0,1 olasılıktır.
Bir satın alma işlemi yapan olası bir müşteri için olası satışların boyutunu hesaplayın. Örneğin, profesyonel bir şirketin sırasıyla 1.000, 5.000 ve 20.000 ABD Doları değerinde üç hizmet sunduğunu varsayalım. Geçmiş sonuçlara veya satış müdürünün tahminlerine göre, ilk kez alıcıların yüzde 70'inin en ucuz seçeneği seçeceğini, yüzde 20'sinin orta seçeneği ve yüzde 10'unun en pahalı seçeneği seçeceğini tahmin ediyorsunuz. Bu, olasılıklı bir hesaplamanın (0,7 katı, 1000 ABD doları) artı (0,2 ila 5.000 ABD doları) artı (0,1 katı 20,000 ABD doları) veya 700 ABD doları + 1,000 ABD doları artı 2,000 ABD doları olduğunu gösterir;
Her müşterinin satıştaki değerini ve belirli bir satış hedefi için gerekli olan potansiyel müşterilerin sayısını hesaplayın. Örnekte, satışın 3.700 $ olduğu tahmin edilmektedir; Her bir müşterinin satın alma olasılığının yüzde 10 olduğunu varsayalım. Her müşteri için satış fiyatı 0,1 katı (3,700 ABD doları) veya 370 ABD dolarıdır. Bu senaryoda, bir şirket belirli bir dönemde satışlarda 50.000 ABD Doları yapmak isterse, gereken potansiyel müşterilerin sayısı 50.000 ABD Doları'nın 370 ABD Doları veya 136 müşteri adayına bölünmesidir. İlk üç potansiyel müşteriden her birinin 20.000 $ 'lık bir paket satın alması mümkündür, bu da satış ekibinizin kotayı yapmasına olanak tanır, ancak olasılık tahminleri, 136 müşterinin hedefi tutturması gerektiğini gösterir.
Geçmiş satışlardan elde edilen verilerle olasılık tahminlerini zaman içinde gözden geçirin. Potansiyel müşterilere yapılan satış sayısını artırmak veya her bir alıcıya satış değerini artırmak her müşterinin değerini arttırır. Örneğin, altı ay sonra deneyimli bir satış ekibinin potansiyel satış oranını yüzde 18'e çıkardığını ve yüzde 10 daha fazla müşteriyi en ucuz seçenekten orta fiyatlı pakete taşıdığını varsayalım. Bu senaryoda, satış hesaplamaları değişimi gösterir. Satılan revize muhtemel değer, (0,6 kat 1.000 $) artı (0.3 kat 5.000 $) artı (0.1 kat 20.000 $), ya da 600 $ artı 1.500 $ artı 2.000 - 4.100 $ olur. Gözden geçirilmiş satın alma olasılığı 0.18 çarpı 4.100 $, satışlarda 738 $ 'a eşittir. Yenilenmiş olasılıklara sahip bu örnekte, her bir müşterinin değeri neredeyse iki katına çıktı, böylece şirket ihtiyaç duyulan potansiyel sayısını azaltabilir; alternatif olarak satış tahminlerini iki katına çıkarabilir.
