Şirketler, satış yapmak için potansiyel müşterilere ulaşmak için çeşitli yollar deniyor. Bunlar arasında kişisel satış ve doğrudan pazarlama olmak üzere iki farklı iletişim taktiği var. Kişisel satış, bir satıcının doğrudan potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmasını gerektirir; oysa doğrudan pazarlama, şirketler doğrudan tüketicilere bilgi gönderdiğinde gerçekleşir. Bazı şirketler, diğer reklam ve pazarlama stratejilerinin yanı sıra her iki taktiği de kullanır.
İpuçları
-
Kişisel satış, bir çalışan veya satış elemanı potansiyel bir müşteriyle sohbet ettiğinde gerçekleşir. Doğrudan pazarlama, e-postalar, kısa mesajlar, el ilanları, kataloglar, mektuplar ve kartpostallar gibi kampanya materyallerini kullanmayı içerir ve doğrudan müşterilerle etkileşimi içermez.
Kişisel Satış ve Doğrudan Pazarlama Arasındaki Farklar Nelerdir?
Hem kişisel satış hem de doğrudan pazarlama potansiyel müşterilere doğrudan ulaşma girişimleri olmasına rağmen, dikkate alınması gereken bazı farklılıklar vardır. Kişisel satış, genellikle bir satış elemanı olan bir şirket çalışanı, potansiyel bir müşteriyle sohbet ettiğinde gerçekleşir. Bu, perakende satış ortamında, telefonla veya sosyal medya platformlarında yüz yüze gerçekleşebilir. Ortam ne olursa olsun, kişisel satışın ayırt edici özelliği, bir şirket temsilcisi ile bir tüketici arasındaki doğrudan iletişim hattıdır.
Doğrudan pazarlama ile şirketler doğrudan tüketicilere de ulaşıyor, ancak onlarla konuşmak yerine e-postalar, kısa mesajlar, el ilanları, kataloglar, mektuplar ve kartpostallar gönderiyorlar. Doğrudan pazarlama kampanyaları farklı alıcı grupları için uyarlanıp özelleştirilebilse de, genellikle müşterilerle kişisel ilişkiler kurmayı içermez. Bunun yerine, doğrudan pazarlama materyalleri genellikle seri üretilir ve geniş kitlelere gönderilir.
Kişisel Satış Nasıl Çalışır?
Kişisel satışın arkasındaki teori, müşterinin olumlu bir ilişki içinde olduğu ve doğru bilgi sağlamaya güvendiği bir kişiden bir şey satın almasının daha muhtemel olmasıdır. Kişisel satış çoğu zaman şahsen veya telefonla gerçekleşse de, bugün birçok şirket diğer iletişim araçlarını deniyor. Bazı şirketler, nihayetinde satışlara yol açabilecek müşterilerle kişisel ilişkiler kurmak için e-posta gibi Facebook ve Instagram gibi sosyal medya platformlarını kullanıyor.
İnsanların her gün karşılaştıkları birçok kişisel satış örneği var. Emlakçılar genellikle arkadaşlar, aile üyeleri ve tanıdıklar ile kişisel ilişkiler kurarak iş üretir. Sağlık takviyeleri ve makyaj malzemeleri satanlar gibi çok düzeyli pazarlama şirketleri, müşterileriyle sosyal medyada ve yerel etkinliklere ev sahipliği yaparak kişisel ilişkiler kurar. Bir dizi ürün satan kapıdan kapıya satış görevlileri de kişisel satış taktiklerini uygularlar.
Şirketler Doğrudan Pazarlamayı Nasıl Kullanıyor?
Doğrudan pazarlamada, radyo istasyonu veya TV ağı gibi hiçbir aracı yoktur. Bunun yerine, şirketler doğrudan tüketicilere posta, el ilanı ve katalog şeklinde bilgi verir. Son yıllarda, doğrudan pazarlama, e-postaları, kısa mesajları ve hatta Facebook gibi sosyal medya platformlarını içerecek şekilde genişlemiştir.
Örneğin, yerel bir çevre düzenlemesi şirketi, şirketin hizmet alanındaki belirli bir mahallenin tüm sakinlerine postayla bir broşür gönderir. Bir iş tekrarını teşvik etmek için, bir ayakkabı firması geçmişte onlardan ürün satın alan kişilere postayla ücretsiz bir katalog gönderir. Yeni bir spor salonu, tesise sürüş mesafesindeki müşterilere posta yoluyla promosyon bilgisi veya kupon gönderebilir.
Online olarak, şirketler, e-postada hangi belirli ürünlerin vurgulanacağını belirlemek için müşterilerin geçmişteki çevrimiçi alışverişlerinden elde edilen verileri kullanarak müşterileri yaklaşan bir satış için uyaran hedefli e-postalar gönderir. Benzer şekilde, bir satıcı, bir çevrimiçi satın alımda indirim için kullanılabilecek belirli bir kupon koduna sahip e-postalar gönderir.
Doğrudan pazarlamanın tarihi, 1730'larda Zavallı Richard Almanac'ı işine sokan Benjamin Franklin'e kadar uzanıyordu. Pek çok popüler mağaza, Sears ve J. C.Penney dahil olmak üzere katalogları kullanarak doğrudan pazarlama yoluyla başarı buldu.
Doğrudan pazarlama, bazı şirketler tarafından kullanılan bir pazarlama aracıdır, çünkü tüm mahalle gibi belirli tüketici gruplarını hedeflemelerini sağlar. Belirli bir kupon veya benzersiz bir telefon numarası ekleyerek, şirketler doğrudan pazarlama kampanyalarının başarısını izleyebilir ve ölçebilirler. Bu geri bildirim, ek satışlar veya sorular sormalarını sağlamak için gelecekteki kampanyaları değiştirmelerini sağlar. Doğrudan pazarlama aynı anda çok sayıda insana ulaşabilir.
