Hızlı konuşan bir satıcılık markası büyük ölçüde solmakta olan bir hatıradır. Satışçılığa daha modern yaklaşımlar, satışçıyı müşterinin kaba kuvvet yoluyla direncini kırmak yerine "yardımcı alıcı" haline getirmeye çalışır. Bu yaklaşım tipik olarak danışmanlık veya ihtiyaç temelli satış olarak adlandırılır, çünkü müşteri ihtiyaçlarını belirlemeye ve karşılamaya odaklanır.
Neyi Değiştirdi
1970'lerin sonlarına kadar süren geleneksel satış modeli çekici bir şekilde mantıklı bir yapıya sahipti. Bir ürün veya hizmetin özelliklerini sundu, bu özelliğin faydalarını açıkladı ve daha sonra sağlanan avantajları arttırdı. Yüksek kaliteli geleneksel makarna örneğini düşünün. Buradaki özellik, kitlesel pazar makarnasında kullanılan paslanmaz çelik kalıplardan ziyade pirinçten bir kalıptan kalıptan çekilmesidir. Avantaj, bir pirinç kalıbın, makarna üzerinde nispeten pürüzlü, gözenekli bir yüzey oluşturması ve avantajı, sosların, parlak, ticari makarnanın kaymasından daha iyi yapışmasıdır. Ustaca kullanıldığında, bu birçok durumda etkili bir satış tekniğidir.
Farklı bir yaklaşım
Özellik-fayda yaklaşımındaki sorun, odağı müşterinin ihtiyaçlarına değil de ürüne bırakmasıdır. Örneğin, makarna ile, glüteni yiyemeyen bir çölyak hastası ile konuşuyorsanız, hiçbir beceri satıştan tasarruf edemez. İhtiyaç esaslı veya danışmanlık satışında, satış elemanı bu ihtiyaçların ne olduğunu açık uçlu, ilişki kurma soruları dizisi ile belirler. Bu soruların cevapları, müşterinin ve satış görevlisinin yanı sıra müşteri için de ihtiyaçlarını netleştirir ve satış elemanının bu ihtiyaçlara bir çözüm sunmasını sağlar.
Pratik Detaylar
Bu açık uçlu sorular ihtiyaç temelli satış için gereken temel beceridir. Sadece evet ya da hayır değil, bilgilendirici bir yanıt almaları gerekir. Örneğin, endüstriyel ekipman veya hizmet satıyorsanız, mevcut makinelerindeki üretim kusurlarının oranını veya mevcut servis sağlayıcıları çağırıldıktan sonra üretimi geri yüklemek için geçen süreyi sorabilirsiniz. kendi endüstrisi hakkında gerçekten bilgili. Sorunuzu bu terimlerle cevaplayın - "Müşterilerimden bazıları 4 milimetre hisse senedi kullanırken sorun yaşadıklarını fark etti. Bunu siz de fark ettiniz mi?" - güvenilirliğinizi belirler ve başarılı bir şekilde satış yapmak için sizi konumlandırır.
Sınırlamalar
Her teknikte olduğu gibi ihtiyaç bazlı satışın da sınırlamaları vardır. Birincisi, ilişki kurmaya olan yoğun vurgusu bazen satış görevlilerini, aslında satış talebinde bulunarak çabalarını riske atmakta isteksiz kalmaktadır. Aynı zamanda zaman yoğundur, bu da zaten stres altında olan ve onların arkadaşı olma girişimlerinizi şımartmak için çok az teşviki olan doktorlar gibi müşteriler için çıldırtıcı olabilir. Bu gibi durumlarda, gereksinimlerini anlamalarını sağlamak için tasarlanmış hızlı bir sunuma ihtiyacınız olacak - ilaç "X" kullanan herhangi bir kardiyolog aynı potansiyel etkileşimlerle karşı karşıya kalacak - ve ürününüzün neden bu ihtiyaçları karşıladığını gösterecek.
