Güçlü bir satış ekibine sahip olmak bir şirketin başarısı için çok önemlidir, çünkü satış departmanı satış yapmaktan, işinizi büyütmekten ve mevcut müşterileri elde tutmaktan sorumludur.Sonuç olarak, satış departmanınızın en önemli işlevi müşterilerinizle ilişkilerinizi sürdürmektir. Bu kişisel dokunuş, artan karlılıktan bahsetmemek yerine, uzun vadeli mutlu müşteri ilişkilerinin anahtarıdır.
Satış Departmanının Önemi Nedir?
Satış departmanı, bir şirketin ürün veya hizmeti ile müşterileri arasındaki doğrudan bağlantıdır. Ancak, iyi eğitimli bir satış departmanı satış yapmaktan daha fazlasını yapar. Satış ekibiniz müşterilerinizle ilişkiler kurar. Ayrıca, kaliteli bir satış elemanı, müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını tanımlamaya yardımcı olur ve bu gereksinimlerin karşılandığından emin olur. Satış görevlileri, müşterilerinizle sürekli olarak doğrudan temas halinde olduklarından, satış etkileşimlerinin daha yumuşak ve dostça olmasına yardımcı olan kişisel bilgilere gizlilik kazanırlar. Çok eğitimli bir satış profesyoneli, bireysel müşterilere satış aşamalarını düzenler ve ihtiyaçlarının içini ve dışını öğrenir.
Örneğin, bir ofis tedarik işiniz olduğunu söyleyin. Bir müşteri satış ekibinizi arar ve yazıcı kağıdına ihtiyaçları olduğunu söyler. Satış elemanı, işyerinin ne tür bir yazıcı kullandığını, ofisin bir demet kağıttan geçmesinin ne kadar sürdüğünü ve herhangi bir nedenle daha kaliteli bir kağıda ihtiyaç duyup duymadıklarını soracaktır. Bir tasarım firması baskı işi örnekleri, yalnızca toplantılar için el ilanları yazdırmak isteyen, kar amacı gütmeyen kuruluşlardan daha yüksek kalitede bir kağıda ihtiyaç duyabilir. Satış temsilciniz, müşterinin ihtiyaç duyduğu her şeyi doğru hacimde ve doğru fiyata almasını sağlar.
Ayrıca, bir satış departmanı işletmenizin büyümesini ve müşteriyi elde tutmayı destekler. Kaliteli bir satış elemanı, müşterilerinizle uzun süredir devam eden bir ilişki kurar. İşletmelerde kişisel ilişkilerin önemi anlaşılamıyor. Kişisel bir bağlantı müşterilerin kendilerini değerli hissetmelerini sağlar ve şirketinize sadık kalmalarını teşvik eder. Ayrıca, mutlu bir müşteri markanızı başkalarına tavsiye edecektir.
Satış Departmanının Amaçları Nelerdir?
Bir satış departmanının, sadece satış yapmaktan başka birkaç amacı vardır. Satış departmanınız genellikle müşterilerinizle şirketinizin sunduğu ürün veya hizmet arasındaki bağlantı olduğundan, bir satış departmanının yerine getirmesi gereken diğer gerekli fonksiyonlar vardır:
- Satışları dönüştürme: Tabii ki, bir satış departmanının temel amacı satış yapmaktır. Bununla birlikte, mümkün olduğu kadar verimli ve ucuz bir şekilde yapmaları gerekir. Kredi kartı bilgilerinin toplanması ve bir siparişin verilmesi yeterli değildir. Bir satış departmanı her zaman dönüşüm oranını arttırmakla ilgilenir. Dönüşüm oranı, satışı tamamlayan müşterilerin yüzdesidir. Bu nedenle, satış ekibiniz günde 100 potansiyel müşteriyle görüşüyorsa ve bu konuşmaların 20'si satışla sonuçlanırsa, ekibiniz yüzde 20 dönüşüm oranına sahip olur. İyi yağlanmış bir satış departmanı her zaman dönüşüm oranını yükseltmenin yollarını arıyor. Daha iyi bir dönüşüm, işletmenin her müşteriyi dönüştürmek için daha az para harcadığı ve daha yüksek karla sonuçlandığı anlamına gelir.
- Müşteri tutma: Satış ekibiniz, önemli bir görev olan müşterileri elde tutmaktan sorumludur. Bir işletmeyi, yeni müşterileri çekmek için mevcut müşterileri elde etmekten daha beş ila 25 kat daha pahalı. Ayrıca araştırmalar, müşteri tutma oranınızı yalnızca yüzde 5 oranında artırmanın, işletmeniz için yüzde 25 ila 95 arasında kar artışı sağlayabileceğini gösteriyor. Müşterilerinizi mutlu etmek her zaman mantıklıdır. Satış ekibinizin geldiği yer burasıdır. İşletmenizin doğrudan temas noktası olduğu için satış departmanınız müşterilerle değerli ilişkiler kurmaktadır. Müşterileri takip eden ve sağladığınız ürün veya hizmetten memnun olduklarından emin olan bir satış ekibi çok önemlidir. İşini başka bir yere götüren çoğu müşteri, kimseye haber vermeden sessizce iş yapar. Bu nedenle, satış personelinin bir hedefi, müşterilerin mutlu kalmasını sağlamak ve şirketinizle iş yapmaya devam etmektir.
- İş büyümesi: Satış departmanı, büyümenin en kritik sektörlerinden biridir. İlişki kurma ve müşterileri mutlu tutma yoluyla, ağızdan ağza tavsiyeleri artar. Ayrıca, memnun müşteriler genellikle şirketiniz için çevrimiçi olarak olumlu yorumlar bırakmaya hazırdır. Yorumlar bugünlerde iş yaparken kritik öneme sahiptir. Potansiyel müşteriler, diğer müşterileri mutlu ettiğinizi ve yapmakta olduğunuzu gösteren bir kanıt yoksa rakiplerinize gitmek için çok istekli olduklarını görmek ister. Bu yüzden satış ekibiniz işinizi büyütmenize yardımcı olabilir. Üstün müşteri hizmetleri sayesinde müşterileriniz sadık kalır ve başkalarına övgülerinizi söyleyerek yeni işler getirir. Dahası, kaliteli bir satış personeli her zaman yeni müşteri adayları arayacak ve işinizi daha da büyütecektir.
Satış Departmanı Sorumlulukları
Bir satış bölümünün sorumlulukları işletmeye ve ekibin büyüklüğüne bağlı olarak değişmektedir. Ancak, bir satış bölümünün ilk sorumluluğu genellikle olası müşterileri aramak ve tanımlamaktır. Satış departmanının bir sonraki sorumluluğu, potansiyel müşterilere ulaşmak ve ilişki kurmanın en ciddi şekilde başladığı zaman temas kurmaktır. Bir satış temsilcisi, müşterinin ihtiyaçlarını belirleyecek ve bir satış yapmak için gerekli herhangi bir bilgiyi bulacaktır.
Daha sonra, satış departmanı müşteriyi dönüştürecek sunumlar ve teklifler sunmaktan sorumludur. Örneğin, olası bir müşterinin satış temsilcinize yeni bir ofis tedarikçisi aradığını, ancak diğerlerinin sahip olmadığı ihtiyaç duyduğu özel mürekkep seçiminin yapıldığını söylediğini söyleyin. Satış departmanınız, geniş mürekkep seçiminizi gösteren müşteri için bir sunum hazırlar. Genellikle, bir ekip üyesi de iş için bir teklif sunacaktır. Bireyselleştirilmiş müşteri kurumu, müşteri adaylarını uzun vadeli müşterilere dönüştürmeye yardımcı olabilir, bu nedenle bu kısmı doğru yapmak önemlidir.
Potansiyel müşteri satış personelinin müşteri hizmetinden ve teklifin en alt satırından memnunsa, anlaşmayı tamamlamanın zamanı gelmiştir. Satışların başarıyla kapatılması, satış personelinin bir diğer sorumluluğudur: işlemlerin gerçekleştirilmesi ve ödemelerin sorunsuz bir şekilde yürütülmesini sağlamak. Son olarak, satış departmanı müşteri ilişkilerini yönetmekten ve müşterileri uzun süre mutlu etmekten sorumludur. Daha önce de belirtildiği gibi, müşteriyi elde tutmak, müşterilerin ihtiyaçlarını takip etmeye ve karşılamaya devam ettiklerinde genellikle satış ekibine düşen ticari karlılık için çok önemlidir. Satış departmanı müşteri ilişkilerini sürdürmeli ve tüm müşterilerin memnuniyetini yönetmelidir.
Satış Departmanının Farklı Rolleri
Bir satış departmanının sorumlulukları değişkendir. Bu nedenle, bir satış departmanı genellikle her biri kendi benzersiz işlevine sahip olan birden fazla role ayrılmıştır:
- Satış Geliştirme Temsilcisi: Ayrıca iş geliştirme temsilcileri olarak da adlandırılan bir satış geliştirme temsilcisi, satış sürecinin bir adımından sorumludur: müşteri adaylarını araştırmak, tanımlamak ve iletişim kurmak. Bu kişi genellikle soğuk bir arayan veya potansiyel müşteri ile ilk görüşmeyi yapan ekip üyesidir. Müşteri adayı “nitelikli müşteri adayı” olarak tanımlandıktan sonra (satışla sonuçlanabilecek bir satış), bir satış geliştirme temsilcisi bu durumu daha yüksek bir satış temsilcisine iletir.
- Hesap yönetici: Hesap yöneticisi, yeni satış yapmaktan ve satış yapmaktan, geleneksel satış görevlisi rolünü doldurmaktan sorumludur. Anlaşmanın başarısı sonunda omuzlarına düştüğü için bu kişi daha yakın olmalı. Hesap yöneticileri sunumlar yapar, gösteriler yaparlar, öneriler yazarlar, satın alma sürecindeki engelleri belirlerler, müşterilerle şartları görüşürler ve en sonunda satış yaparlar.
- Satış Uzmanı: Bir satış uzmanı, ürün ve endüstri hakkında derinlemesine bilgi sahibidir. Bu, karmaşık sorunları ya da zor müşteri sorularını ele almak istediğiniz kişidir. Bir satış uzmanı ayrıca ürün tanıtımları ve müşteri teklifleri yapma konusunda ustadır. Bir satış departmanında, bu uzman, ekibin geri kalanı için ortaya çıkan karmaşık satışları veya gelişmiş zorlukları üstlenir.
- Müşteri Başarı Temsilcisi: Bir müşteri başarı temsilcisi, daha önce alım yapmış müşterilerle satışların takibi ve yenilenmesinden sorumludur. Bu rol müşteriyi elde tutmak ve işinizin masada para bırakmamasını sağlamak için çok önemlidir. Bir müşteri başarı temsilcisi, en iyi müşterilerinizi mutlu eder ve ilişkiyi ilerletmek için yeni yollar bulur, böylece kârınızı arttırır.
- Satış Müdürü: Satış yöneticisi ekibin lideridir ve ekibin sorumluluklarını yerine getirip hedeflerine ulaşmadığından emin olmaktan sorumludur. Bu kişi gemiyi yönlendirmekle ve sonuçları ölçmek ve iyileştirmekle suçlanıyor.
Bir İşletme Satış Departmanı Nasıl Geliştirilir
Bir satış departmanını iyileştirmenin birçok yolu vardır. Bireysel işinize ve endüstrinize bağlı olarak, sizin için neyin işe yarayacağını başka bir iş için çalışmayabilir. Ancak, satış departmanınızdan en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olmak için izleyebileceğiniz birkaç basit kural vardır.
İlk olarak, herkesin becerilerini değerlendirin ve ekip üyelerinin gelişmek için doğru yerde olduğundan emin olun. Her kişilik tipi satış için kesilmez. Sürekli olarak düşük performans gösteren bir veya iki takım üyeniz varsa, nedenini öğrenin. Müşterilerle çalışmaktan hoşlanmıyorlar mı? Veya belki de yeterince yüksek bir standartta eğitim almamışlar mı? Herhangi bir zayıf noktayı belirleyin ve her ekip üyesinin rolünü yerine getirmek için ihtiyaç duydukları desteği aldığından emin olun. Bir eğitim programı aracılığıyla ya da üst düzey bir ekip üyesi tarafından koçluk yapılarak yapılsın, satış departmanındaki tüm üyelerin sorumluluklarını yerine getirmesi için gerektiği şekilde yetiştirilmesi çok önemlidir. Takımınızdaki kimsenin çatlaklardan düşmediğinden emin olun.
Ayrıca, satış ekibinize hangi eğitimi verdiğinize bakmak iyi bir fikirdir. Herkesin aynı sayfada olduğundan ve satış departmanınızın sistemlerinde benzer bir eğitim aldığınızdan emin olun. Çevrimiçi olarak ve kişisel olarak sunulan çeşitli eğitim programları vardır. Şirketinizin hedeflerini tamamlayan bir program bulun ve tüm çalışanların bu programda eğitildiğinden emin olun. Tutarlı, uygun eğitim herkesi aynı sayfada tutar ve ekip üyelerinin gerektiğinde atlamalarına ve birbirlerine yardım etmelerine izin verir.
Ardından, ekibinizi neyin motive ettiğini görün. Satış bölümünüzde motivasyon yoksa, teklif ettiğiniz teşvikleri geliştirme zamanı gelmiştir. Teşvik programlarınızın sadece yüzde 20'yi değil, tüm satış personelinizi hedeflediğinden emin olun. Teşvik programları genellikle gereksiz yere karmaşıktır. Daha fazla satış görevlisini işe kaçıracak teşvik programınızı basitleştirmenin ve iyileştirmenin bir yolu olup olmadığını anlayın. Çalışanlarınızı neyin motive ettiğini öğrenin ve onlara hangi teşvikleri görmek istediklerini sorun. Her çalışan aynı şekilde motive olmaz, bu nedenle satış departmanınızdaki her bir kişiden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi bulmak önemlidir.
Son olarak, başarının ödüllendirilmesi ve tanınması çok önemlidir. İnsanlar çabaları için tanınmayı ve uygun olduğunda ödüllendirilmeyi severler. Bu, motivasyonu artırır ve departman genelinde yüksek moral sağlar. Bir ekip üyesi hedeflerine ulaşmak için yeterince çaba göstermediyse bile, birkaç tanıma kelimesi uzun bir yol kat edebilir. Örneğin, anlaşmaları kapatmak için mücadele eden bir takım üyeniz olduğunu söyleyin. Ona daha fazla eğitim veriyorsun ve sayılarını arttırıyor, ancak aylık hedefine ulaşmak için yeterince satmıyor. Bu tanıma için iyi bir zamandır. Onun sıkı çalışmasını ve gelişimini kabul et ve bir dahaki sefere ulaşmaya devam etmesini sağla. Çalışanlar tanınmış ve takdir edilmiş olduklarında, bir şirket için daha çok çalışmaya ve daha fazlasını yapmaya isteklidirler. Ödül ve ödülün gücünü hafife almayın.
