Reklam ve çevrimiçi satışlara kıyasla, müşterilerle şahsen konuşmak size satış süreci üzerinde daha fazla kontrol sağlayabilir ve genellikle bir avantaj sağlayabilir. Bu, özellikle rekabet yoğun olduğunda, uzun bir satın alım döngüsü olduğunda veya şirketler yüksek teknik ürünler veya çok seçenekli pahalı ürünler satıyorsa geçerlidir. Amaç, müşterileri bilgilendirmek ve teşvik etmek ve satın almaları için gereken tüm güvenceyi sağlamaktır.
Avantajı: daha fazla bilgi iletmek
Kişisel satışla, reklam gibi diğer promosyon türlerinden daha fazla bilgi iletebilirsiniz. Kişisel bir satış araması, herhangi bir reklamdan daha uzun sürer. Bu nedenle, ürününüzün inceliklerini tartışmak için zamanınız var. Kişisel satış, değeri yüksek ürünlerle çalışırken özellikle avantajlıdır. Daha pahalı ürünlerle, alıcıları paralarıyla paylaşmaya ikna etmek için daha çok çalışmanız gerekebilir ve bir ilişki oluşturmak için onlarla buluşmanız gerekebilir. Çoğu şirket, bilgisayar, tıbbi malzeme ve endüstriyel ürünler gibi ürünleri satarken, dizüstü bilgisayar sunumlarını, tanıtımlarını ve oldukça ayrıntılı ürün bilgilerini kullanır. Farmasötik temsilcileri, bazı yeni ilaçların biyolojik etkilerini ve avantajlarını daha iyi tartışabilir.
Avantaj: Daha Fazla Etki Yaratın
Kişisel satışın alıcılar üzerinde reklam veya doğrudan postadan daha büyük bir etkisi vardır. Müşteri, sorularını cevaplandırmak için beklemek zorunda değildir. Tam o anda ve orada neyi bilmesi gerektiğini öğrenebilir. Siz de bir satıcı olarak müşterinin istediği şey için daha iyi bir his elde edersiniz. Kapsamlı bir ürün hattınız varsa veya danışmanlık gibi hizmetlerinizi müşterinin özel ihtiyaçlarına göre uyarlıyorsanız, belirli ürünler önerebilirsiniz. Ayrıca her satışta müşterinin temel itirazlarının ne olduğunu da bilirsiniz. Örneğin, bir müşteri mevcut endüstriyel yapışkan bant tedarikçisinden memnun olabilir. Ürünlerini daha ucuza satabilirler. Ancak, şirketiniz daha uzun süre dayanan ve bu nedenle uzun vadede daha az maliyetli olan yapıştırıcılar satabilir. Daha sonra, bu kilit itirazları ele alabilir ve satış yapabilirsiniz.
Dezavantaj: Sınırlı Erişim
Kişisel satışın bir dezavantajı, en fazla müşteriye bu kadar hızlı ulaşamamanızdır. Bu nedenle, özellikle kişisel satış kullanıyorsanız, markanız ve ürünleriniz hakkında farkındalık oluşturmak daha uzun sürer. Satış temsilcileri, bir kerede bir bölge veya pazarı kapsamalıdır. Örneğin bir satış elemanı olarak, yalnızca günde 25 müşteri ile konuşabilir ve üç ila beş sunum yapabilirsiniz. Erişim, daha az potansiyel müşterinin bulunduğu kırsal alanlarda özellikle sınırlı olabilir. Kişisel satışın sınırlı erişiminin bir yolu, küçük pazarlar için satış temsilcileri içinde kullanmaktır. İç satış temsilcileri, daha fazla çağrı yapabilir.
Dezavantaj: Pahalıdır
Kişisel satış, özellikle satış elemanının maaş, komisyon, ikramiye ve seyahat süresi dikkate alındığında da pahalıdır. Bazı satış temsilcileri, diğer şehirlere uçakla bile seyahat ediyor. Şirketler, kişisel satışlarda işlem başına yüksek maliyete maruz kalırlar. Bu maliyetler, satış elemanının satışı yapıp yapmadığına bakılmaksızın gerçekleştirilir. Ek olarak, satış temsilcilerinizi eğitmek, onlara çeşitli ürünler ve satış prosedürleri hakkında bilgi vermek çok pahalıya mal olur. Bu nedenle, kişisel satışın artılarını ve eksilerini diğer tanıtım yöntemleriyle karşılaştırmak en iyisidir.
