Bir aracının işletme kitabını satın almak, gelirleri büyük ölçüde artırabilir, ancak yalnızca satış yapan aracının müşterileri geçişi gerçekleştirirse. Başarılı bir sonuç elde etmek için, anlaşma şartları tamamlanmadan önce her iki broker tarafından da önemli adımlar atılmalıdır. Geçiş aşamasında müşterilerin geçiş yapmalarını kolaylaştırmak için çeşitli stratejiler uygulanabilir.
Durum tespit süreci
Durum tespiti aşamasında, öncelikli odak, satış komisyoncusu şirketten ayrıldıktan sonra müşterileri elde tutma yeteneği üzerinde olmalıdır. Yüksek bir tutma oranı elde etmek için, satın alan aracının, stratejik bir uygunluğun olup olmadığını belirlemek için satış aracısının işi ve müşterileri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmesi gerekir. Örneğin, satış aracısının kitabı, muhafazakar portföyleri olan yaşlı vatandaşlardan oluşuyorsa, aynı türden bir işletmeyi işleten bir aracının, bu müşterileri elde tutmak için agresif yatırımcılar için yüksek cirolu ticaret stratejileri uygulayan bir kişiden daha iyi bir şansı olacaktır. Bu aşamada, satıcının en büyük müşterileriyle yapılan bir avuç toplantı, geçiş aşaması tamamlandıktan sonra kalacakları veya bırakacakları hakkında bazı değerli göstergeler verebilir.
Fiyat Belirleme
Adil bir alım fiyatı oluşturmak için tipik bir temel, satış brokerının 12 aylık gelirlerini takip etmesidir. Bu miktar daha sonra tekrar eden ve tekrarlanmayan gelirlere bölünür. Aylık römorklar ve yönetim ücretleri gibi yinelenen gelirler, örneğin değişken bir hayat sigortası sözleşmesi satın alındığında ödenen ve tekrar etmeyen büyük bir komisyondan daha yüksek bir değere sahiptir. Dikkate alınabilecek ek faktörler arasında müşterilerin ortalama yaşı, müşterinin görev süresi ve yönetim altındaki para miktarının yıllık büyümesi sayılabilir. Bu faktörlerin dikkate alınmasından sonra, satış komisyoncusu tarafından genellikle 1 ile 3 1/2 arasında 12 aylık gelir elde eden bir çok kişi iki taraf arasında kararlaştırılacak. Ödemeler genellikle, başlangıçtaki yüzde 15 ila 40'lık bir ödemeyle ve sonraki 3 ila 5 yıl boyunca düzenli taksitlerle ödenen bakiye ile yapılandırılmıştır.
Ek Hususlar
Bir komisyoncunun kitabını satın almak, kayıtlı bir işi satın almakla aynı belgelerin ve terimlerin çoğunu gerektirir. Nihai anlaşma, gizlilik, satın alma ve satış anlaşmaları ve taksit ödemeleriyle ilgili ayrıntıları içeren standart belgeleri gerektiren bir sözleşme şeklinde olacaktır.
Kitabın alıcısı, şartların, satıcının yeni bir kurum açması ve işlemin bir parçası olan müşterileri talep etmesinin yasak olduğu bir süreyi tanımlayan rekabet etmeyen bir maddeyi içermesini sağlamalıdır. Alıcı ayrıca, müşteriler kusurluysa taksit ödemelerinin miktarını düşüren terminoloji ekleyebilir. Taksit ödemelerinde yapılacak ayarlamalar, kusurlarda kaybedilen varlıkların değerini içermelidir. Sözleşmedeki tüm belgeler ve dil, işlemi tamamlamadan önce bir avukat tarafından incelenmelidir.
Geçiş ile Çalışma
Geçiş süresi alıcı için kritik bir zamandır, ancak kalan taksit ödemelerinin miktarı satın alan aracıyla kalan müşterilerin yüzdesine dayanıyorsa satıcı için de önemli olabilir. Sorunsuz bir değişim ve yüksek tutma oranı sağlamak için, satış danışmanı geçiş döneminde 5 yıla kadar sınırlı bir rol üstlenebilir. Bu süre zarfında, geçişi açıklamak ve olabilecek endişeleri gidermek için her iki broker ile müşteri toplantıları düzenlenmektedir. Bu toplantılardan sonra, satın alma aracısı ile yeni müşteriler arasındaki aşinalık seviyesini artırmak için tutarlı iletişime öncelik verilmelidir;
