Satış tahmini zaman alır, genellikle pahalı teknoloji araçlarının kullanılmasını gerektirir ve hatalara açıktır. Doğru ve etkili tahmin planlamada yardımcı olabilirken, bir satış müdürü doğru tahmin stratejisini seçerken bu olası dezavantajları göz önünde bulundurmalıdır.
Zaman Yoğun Tamamlama
Birkaç satış tahmini yöntemi olsa da, iki geniş yaklaşım manuel ve veri odaklı süreçleri içerir. Her iki durumda da, tahminlerin geliştirilmesi için önemli bir zaman gerekmektedir. Geleneksel bir manuel sistemde, satış temsilcileri mevcut hesapları gözden geçirerek ve satışları tahmin ederek kendi tahminlerini hazırlar. Harcanan zaman tahmini, satış için harcanan zamanın azalmasıdır. Daha çağdaş veri odaklı süreçlerde, şirketler genellikle veri toplama ve analiz etme sistemi kurma konusunda pazarlama, BT ve satış kadrosuna sahiptir.
Pahalı Teknoloji Araçları
Manuel işlemler teknoloji odaklı değildir, ancak elektronik tablolar gibi bilgisayar araçları yaygın olarak kullanılır. Tipik satış organizasyonları ayrıca müşterilerle devam eden ilişkileri izlemek için veritabanı yazılımı kullanır. Bir işletme tahmin hazırlamada ne kadar fazla veri toplar ve analiz eder, donanım ve yazılım programı gereksinimleri o kadar artar. Şirketler bazen erişim için yazılım sağlayıcılarına lisans ücreti öder. Her satış görevlisinin ilişkileri yönetme ve tahmin hazırlamada kullanması için hesap erişimine sahip olması durumunda, fatura bir kuruluş için ağır kazanabilir.
Dahili Önyargı
Öngörülen, beklenen satışların tasviri değil, beklenen satışların gerçekçi bir yansımasıdır. Tahminlerin hazırlanmasında şirket pazarlaması ve satış temsilcileri için zorluk, iç yanlılığın önlenmesinin zor olduğudur. Örneğin, satış temsilcileri daha iyi görünmekte ve yüksek satış hedeflerine ulaştığında daha fazla komisyon kazanmaktadır. InsightSquared içerik pazarlama müdürü Gareth Goh tarafından yayımlanan Mayıs 2013 tarihli bir makaleye göre, bu yüksek özlem arzusuna sahip olma arzusu şişirilmiş tahminlere yol açabiliyor. Satış tahminleri yüksek olduğunda, şirketler satış faaliyetlerine hazırlanmak için envantere ve kaynaklara çok fazla yatırım yapabilir.
Bilinçaltı Sınırları veya Kum Torbası
Öte yandan, satış oluşturmaya dahil olan insanlar satış tahminlerini geliştirdiğinde veya duyduğunda, istemeden potansiyel olarak sınırlama yapabilirler. Belirli bir temsilcinin üç ayda bir satışlarda 200.000 $ kazanacağı tahmin ediliyorsa, örneğin, bu hedefe çeyrek hafta içinde birkaç hafta kala kalarak biraz yavaşlamaya karar verebilir. Temsilci, tahminleri makul bir miktarda aşma fikriyle rahatlayabilir. Muhtemelen, şirketin çeyreğinde ne üretmesini beklediğine dair bir fikri yoksa, satış elemanı optimize edilmiş üretim için baskı yapmaya devam edecektir. Bazı satış görevlileri, bir şirketin düşük tahminlere uyması için ayarlayabilecekleri düşük kotalardan veya bonus eşiklerinden faydalanma amaçlı olarak bir taktik olarak tahmin edildiğini de öngörmektedir.
