Katkı payı, satışlar ve değişken harcamalar arasındaki farktır. Değişken harcamalar, ürünlerin imalatı veya satın alınması için doğrudan işçilik ve hammadde maliyetlerini içerir. Bu giderler ayrıca satış hacmine ve fiyatına bağlı olarak satış komisyonları gibi genel giderler de içerir. Prim marjı hesaplaması, kira ve idari maaşlar gibi sabit genel masrafları hariç tutar. Satışları artırarak, değişken masrafları azaltarak veya bir kombinasyonu yaparak katkı paylarını artırabilirsiniz.
Satışları dolar cinsinden artırmak için fiyatları yükseltin. Ürünleriniz onları rakiplerinden ayıran özelliklere sahipse, daha yüksek fiyat noktaları belirleyebilir ve satış hacmini koruyabilirsiniz. Bu benzersiz özellikler daha iyi tasarım, üstün performans ve kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri içerir. Bu farklılaşma yaklaşımı, birim başına katkı paylarını arttırmaktadır, ancak maliyet bilinçli müşteriler başka bir yere giderken hacimlerde düşüşe neden olabilir.
Maliyetleri düşüren müşterileri çekmek için indirimler sunun ve en düşük fiyatları garanti edin. Birim başına katkı marjınız düşük olabilir, ancak daha yüksek satış hacimleriyle telafi edebilirsiniz. Ancak, tehlike, rakiplerinizin fiyatlarınızı karşılayabileceği ve sabit maliyetlerinizi karşılamak için ancak yeterli miktarda marjla sonuçlanabilmesidir. Perakendecilerin sıklıkla uyguladığı alternatif bir yaklaşım, müşterileri mağazaya sokmak ve daha sonra yüksek marjlı ürünlerinizi satın almaları umuduyla, indirimli fiyatlarda birkaç "lider" öğenin reklamını yapmaktır.
Ürünleriniz için yeni pazar segmentleri belirleyin. Stephen F. Austin Eyalet Üniversitesi profesörleri Dillard Tinsley ve Phil E. Stetz, 2004 sonbaharında Orta Arkansas Üniversitesi "Küçük İşletmeler için Katkı Marjı Fiyatlandırması" başlıklı konferans makalesinde fiyat bölümleme kavramını ortaya koymuştur. Farklı müşteri harcama alışkanlıklarına uymak için günün saatine göre menüsünü fiyatlandıran bir restoran örneğinden bahsediyorlar. Bazı işletmeler büyük siparişler veren veya aylar öncesinden sipariş veren müşterilere fiyat indirimleri sunar. Yetersiz müşteri segmentlerine yönelik tanıtım stratejileri, satış büyümesini de artırabilir.
Değişken işçilik ve hammadde maliyetlerini düşürün. Perakendeciler büyük siparişler için tedarikçilerle toplu indirimler konusunda pazarlık yapabilirler. 2008'deki durgunluğun ardından, birçok üretici şirket, istihdam seviyelerini korumak için işçi örgütleriyle daha düşük ücretler için pazarlık yaptı. Ekonomi güçlü ise ve tesisleriniz tam kapasite çalışıyorsa değişken maliyetlerin düşürülmesi mümkün olmayabilir. Bununla birlikte, fazla kapasiteniz varsa, katkı paylarını artırabilecek değişken maliyetleri koruyarak üretimi artırabilirsiniz.
İpuçları
-
Birimlerdeki kırılma noktası toplam sabit maliyetlerin birim katkı payına oranıdır. Örneğin, sabit maliyetler 1.000 ABD Doları ise ve katkı payı marjı birim başına 2 ABD Doları ise, kırılmak için en az 200 birim satmanız gerekir (1.000 bölü 2).
