Satış faaliyetleri, satış görevlilerinin amaç ve hedeflerine ulaşmak için kullandıkları taktiklerdir. Bir satış etkinliği analizi, trendleri tanımlamak ve gerçek performansı istenen performansla karşılaştırmak için belirli bir süre zarfında satış faaliyetlerinin incelenmesini içerir.
Etkinlik Kimliği
Bir satış etkinliği analizine başlamak için, satış liderleri nihai sonuçlara ulaşmak için en önemli satış faaliyetlerini tanımlamalıdır. İç satış temsilcileri için, satış telefon görüşmelerinin sayısını, karar vericinin kişilerini ve arama başına ortalama süreyi ölçmek yaygındır. Saha satış temsilcileri için, yüz yüze ziyaretlerin sayısını, satış demolarını ve satış teklifi sayısını ölçmek yaygındır.
Faaliyet Raporlama
Yüksek performanslı satış ekipleri, satış faaliyetlerini haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık bazda takip eder. Bu raporları oluşturmak için bir satış analisti, bir Kurumsal Kaynak Planlama sistemi veya telefon sistemi gibi şirket içi sistemlerden ilgili verileri manuel olarak çıkarabilir. Ek olarak, analistler müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı aracılığıyla mevcut olan otomatik raporlamaya güvenebilirler.
Etkinlik Değerlendirmesi
Bir satış lideri, çalışan, ekip ve departman seviyesindeki satış faaliyetlerini gözden geçirmeli, ardından gerçek performansı istenen performans ve önceki performansla karşılaştırmalıdır. Performans farklılıklarının temel nedenlerini anlamak önemlidir.
Hareket planı
Satış analizi bulgularına dayanarak, bir satış lideri, satış etkinliği performansını artırmak veya sürdürmek için bir eylem planı oluşturmalı ve uygulamalıdır. Bu sonuçlara dayanarak satış çalışanlarına olumlu ve gelişimsel geribildirim sağlamak önemlidir.
